Moet ik mijn bedrijf verkopen?

Vlucht je ergens voor weg of ga je ergens naartoe?

Ik spreek veel ondernemers die gevangen zitten in hun eigen bedrijf. Ze zeggen: ik wil eruit. Vraag je door, dan blijkt er iets anders aan de hand.

Ze zijn moe. Ze doen al jaren werk dat ze niet leuk vinden. Hun agenda is van iedereen behalve van henzelf. Dat is een echt probleem. Het is alleen zelden een verkoopprobleem.

Verveling is geen verkoopreden. Het is een signaal dat er iets moet veranderen. En verandering heeft meer vormen dan een handtekening.

De toets is simpel. Vlucht je ergens voor weg of ga je ergens naartoe? Wie wegvlucht, neemt het probleem meestal mee. Wie ergens naartoe gaat, kan uitrekenen wat daarvoor nodig is.

Wil je uit de operatie of uit het eigendom?

Dit onderscheid levert het meeste op en bijna niemand maakt het.

Je kunt uit de dagelijkse leiding stappen zonder één aandeel te verkopen. Je kunt ook al je aandelen verkopen en er daarna nog jaren aan vastzitten. Dat zijn twee totaal verschillende uitkomsten.

De meeste founders willen het eerste. Ze willen niet langer degene zijn die elke vraag beantwoordt. Maar ze vragen om het tweede, want dat is de vorm die ze kennen.

Er zit wel een voorwaarde aan. Een bedrijf dat volledig om jou draait, kun je niet verlaten en ook niet goed verkopen. Misbaar worden is dus geen bedreiging. Het is wat al je opties openhoudt.

Welke routes zijn er naast verkopen?

Ik tel er zeven, geordend van alles houden tot alles overdragen.

1. Je stapt uit de dagelijkse leiding en houdt je aandelen. Je wordt aandeelhouder en klankbord. Er verandert niets aan het eigendom.
2. Je draagt geleidelijk over aan je eigen mensen. Elk jaar een paar procent, zolang het goed gaat. Zelf blijf je grootaandeelhouder.
3. Een manager van buiten neemt de leiding over en koopt zich in. Vaak leen jij een deel van de koopsom mee, dus je wordt de bank van je opvolger.
4. Je verkoopt een minderheid en blijft aan het stuur. Voor het eerst komt er geld van tafel en het avontuur gaat door. Ik noem dit de koningsexit.
5. De pre-exit. Je verkoopt een meerderheid, houdt een belang en bouwt door naar een tweede, grotere verkoop.
6. De fusie of volledige verkoop. Je draagt alles over. Dit is de route met de luidste reclame.
7. Je draait de tafel om en wordt zelf koper. Je bouwt een groep in plaats van een bedrijf.

Zeven routes. De meeste ondernemers kennen er drie.

Waarom hoor je bijna altijd maar één van die routes?

Omdat er aan de andere zes niemand verdient.

Aan doorbouwen of een geleidelijke overdracht zit geen verkoopapparaat. Er belt nooit iemand op om je route één aan te raden. Aan de routes waarbij je overdraagt zit dat apparaat wel. Kopers en investeerders zoeken je actief op. En een adviseur bij een overname werkt meestal met een succesfee, een percentage van de transactie. Geen transactie, geen fee.

Dat is geen kwade wil. Het is een prikkel. Maar het betekent wel dat wie met een open vraag aanklopt, vrijwel altijd een transactie voorgelegd krijgt.

De beste dealmakers weten dat zelf ook. Een corporate finance-adviseur die zelf twee bedrijven verkocht, begint bij elke ondernemer niet met de winst maar met een andere vraag. Wil je een groot bedrijf bouwen of wil je een financieel doel halen? Er is geen fout antwoord. Maar zolang dat antwoord niet glashelder is, hoor je in geen enkel verkoopproces thuis.

Wat gebeurt er als het geld er eenmaal is?

Voor Exit Unlocked, de eendaagse masterclass over koop en verkoopstrategie, vroegen we vooraf waarom mensen een kaartje kochten. 37 procent wist nog helemaal niet of ze ooit willen verkopen en wilden vooral klaar zijn. 23 procent wilde binnen drie jaar de deur uit. 14 procent wilde juist zelf koper worden.

Een zaal over exits zat dus vooral vol mensen die niet aan het verkopen waren.

Dan de vraag die vooraf bijna nooit wordt gesteld. Wat doet dat geld met je motivatie? Een van de sprekers vatte het die dag samen: voor de verkoop moest het lukken, dat dreef je. Daarna hoefde het niet meer voor het geld. Dat is geen spijt, maar het is wel een ander leven waar je je maar één keer op kunt voorbereiden.

En er is nog iets. Wat voor jou emotioneel is, klanten die weglopen en mensen die vertrekken, zit aan de overkant gewoon in het rekenmodel. Daar is vooraf rekening mee gehouden. Weet jij niet wat je wilt dat er blijft, dan wordt dat besluit alsnog genomen. Alleen niet door jou.

Boven elke route hangt daarom dezelfde toets. Ben je over tien jaar nog tevreden met deze keuze? Niet over tien maanden, als het geld nog warm aanvoelt en iedereen je feliciteert. Over tien jaar.

Wat kun je hier vandaag mee?

Plan je lege week. Een week zonder afspraken, zonder calls, zonder programma en alleen. Geen restaurant, geen afleiding, geen verplicht gezelligheid. Alleen jij, je notitieblok en de ruimte om te horen wat er werkelijk speelt als het lawaai van de dag stopt.

Ik doe dat zelf nog steeds, jaren na mijn eigen deal. Een week niks, ergens waar niemand me kent. Daar komt pas helderheid over wat ik echt wil bouwen en waar ik beter mee kan stoppen. Precies die helderheid heb je nodig voor een beslissing waar je jaren op terugkijkt.

Beantwoord daarin drie vragen. Wat wil ik dat er blijft, van het bedrijf, van de mensen en van mezelf. Wil ik uit de operatie of uit het eigendom. En welke van de zeven routes past daarbij.

Wat ik in mijn praktijk zie, is steeds hetzelfde. Bijna iedereen komt binnen met hetzelfde plan, namelijk verkopen en dan vrij zijn. Een opvallend deel gaat naar buiten met een ander plan. Niet omdat hun bedrijf slechter was dan de rest. Ze hadden alleen voor het eerst alle zeven routes gezien.

Ik heb dit hele proces zelf meegemaakt. In 2020 verkocht ik mijn eigen PR- en marketingbureau, met veertig collega's en een miljoen euro EBITDA.

Mijn eigen antwoord op de vraag boven dit artikel kostte me zes jaar. Ik had alles hetzelfde gedaan, behalve het verkopen. Ik had een stap terug gezet voor mijn opvolger, die er al acht jaar werkte, en zelf grootaandeelhouder blijven.

Daarom begin ik met founders niet bij de prijs, maar bij hun motieven. Mijn wens is dat ze over tien jaar nog achter hun keuze staan.