Wanneer is je bedrijf verkoopklaar?

Hoe weet je of je nu verkoopklaar bent?

Er bestaat een simpele test en je hebt er geen adviseur voor nodig.

In elk overnameproces komt een Information Request List langs. Dat is een lijst met alles wat een koper wil zien. Je financiële rapportages en jaarrekeningen. Je belastingzaken, dus btw, loonheffingen en vennootschapsbelasting. Je arbeidsovereenkomsten en je verzekeringen. Je klantcontracten. Je intellectueel eigendom, je merknaam en je IT.

Pak die lijst erbij. Zet achter elk punt één van drie dingen. Dit lever ik binnen een week aan. Dit bestaat wel, maar het is een zooi. Dit bestaat niet.

Die derde categorie is je werklijst. Meer is de test niet. En je kunt dit doen zonder dat je van plan bent om te verkopen.

Waarom kost verkoopklaar twee jaar?

Omdat drie dingen zich niet laten versnellen.

Het eerste is je winst. Een koper rekent met genoeg geschiedenis om te zien of het geen toevalstreffer is. Eén opgeschoond jaar is een momentopname.

Het tweede is je misbaarheid. Een bureau dat vandaag nog om jou draait, kun je niet in drie maanden losweken. Dat kost minstens een jaar echt loslaten.

Het derde is je voorspelbaarheid. Een prognose die je speciaal voor het verkoopproces maakt, is een belofte. Een prognose die al twee jaar elke maand naast de werkelijkheid ligt, is een staat van dienst. Een koper betaalt voor dat verschil.

Daarom begin je niet als er iemand belt. Wie dan begint, is al te laat en onderhandelt met de klok als tegenstander.

Wat gebeurt er als je het niet bent?

Dan overkomt je wat mij overkwam.

Ik lag met mijn hele team op een strand in Kroatië. Maanden eerder had mijn boekhouder gezegd dat we vijf ton winst hadden gemaakt. Ik had het gevierd alsof we de Champions League hadden gewonnen. Er was een auto gekocht, een horloge voor mijn vader, een duurder kantoor, hogere salarissen en deze reis.

Op dat strand ging mijn telefoon. Onze nieuwe controller. Die vijf ton was eigenlijk anderhalve ton. 150.000 euro in plaats van 500.000 euro.

Wat bleek: foutieve aannames, voorschotten die als winst waren geboekt en een chaotische projectadministratie. We hadden geen slecht jaar gehad. We hadden een verkeerd beeld gehad en daar hadden we naar geleefd.

Dat was niet het begin en ook niet het einde. Vier jaar lang voer ik blind. Ik wist dat er geld overbleef. Ik wist niet hoeveel.

En nu het deel waar ik het meest ongemakkelijk van word. Pas begin 2021, een paar maanden ná mijn handtekening, klopten de cijfers eindelijk. Door de drills van de adviseurs en de financieel directeur van de nieuwe groep. Toen zag ik het pas. 2020 was mijn beste jaar ooit geweest, met een miljoen euro EBITDA.

Ik tekende aan de vooravond van mijn sterkste maanden. Ik was de laatste die dat te zien kreeg.

Zie je je eigen cijfers niet, dan verkoop je niet wat je bedrijf waard is. Dan verkoop je wat je onzekerheid je influistert.

Hoe test je jezelf voordat een koper het doet?

Met een generale repetitie. Dit is het beste idee dat ik ken en bijna niemand doet het.

Een van de sprekers op Exit Unlocked verkocht twee bedrijven en deed beide keren hetzelfde. Vooraf werd een extern accountantskantoor ingehuurd, met precies één opdracht. Maak ons boekenonderzoek zo irritant en moeilijk mogelijk. Stel alle rotvragen die een koper ook zou stellen.

Het echte onderzoek was daarna makkelijker dan de repetitie. Bij het tekenen kwam het zelfs nog ter sprake aan de koperskant, met een boardroom vol adviseurs, bankiers en juristen.

Dat heet een vendor due diligence, een boekenonderzoek dat je zelf laat uitvoeren voordat de koper begint. Het kost geld. Het levert je twee dingen op die niet in een factuur passen. Je hebt geen verrassingen meer en je kunt in het proces altijd snel leveren.

Dat laatste is meer waard dan het lijkt. Een overname is niet één onderhandeling over de prijs. Elk onderdeel van het contract is een onderhandeling, ook de garanties en de voorwaarden. Wie steeds binnen een dag levert, staat elke keer opnieuw met 1-0 voor.

Aan de andere kant van de tafel werkt het net zo. Een investeerder die ik sprak, maakte het volledige verkoopverhaal en de lijst met mogelijke kopers al vóór het instappen. Twee kanten van dezelfde tafel, hetzelfde patroon. Wie het goed doet, onderzoekt zichzelf voordat de ander het doet.

Wat heb je eraan als je nooit verkoopt?

Alles, en dat is het punt van dit artikel.

Kijk nog eens naar wat verkoopklaar betekent. Een bedrijf dat zonder jou draait. Cijfers die kloppen voordat iemand erom vraagt. Klanten die blijven en contracten die vastliggen. Dat is geen verkooptruc. Dat is gewoon een goed geleid bedrijf.

Er zit bovendien een onderhandelingsvoordeel in dat je alleen vooraf kunt opbouwen. Een bedrijf dat niet hóéft te verkopen, verkoopt nooit onder druk. Wachten is een positie. Die positie neem je alleen in als je klaar bent.

En het houdt je opties open. Terugtreden uit de leiding, geleidelijk overdragen aan je eigen mensen of een minderheid verkopen. Geen van die routes werkt zonder deze voorbereiding.

Wat kun je hier vandaag mee?

Neem een uur en maak de lijst uit de eerste sectie. Drie kleuren, meer niet.

Zet daarna één datum in je agenda, twee jaar vanaf vandaag. Dat is niet de dag waarop je verkoopt. Dat is de dag waarop je kunt kiezen.

Begin met het saaiste onderdeel, want dat is bijna altijd de administratie. Zorg dat je maandcijfers binnen vijf werkdagen na de maand op je bureau liggen. Zonder dat getal is de rest van de lijst een gok.

Glasnost was mijn eigen PR- en marketingbureau, gegroeid naar veertig mensen en in acht jaar naar een miljoen euro EBITDA. In 2020 verkocht ik het. Verkoopklaar was ik niet. Ik was op tijd voor de markt en te laat voor mezelf.

Daarom begin ik met founders niet bij de koper, maar bij hun eigen cijfers en hun eigen misbaarheid. Ook als verkopen nooit het plan wordt.