Hoe kies je een strategische partner als scale-up founder? Zeven criteria
Door Wouter Glaser · Gepubliceerd
Belangrijkste punten
- Begin bij de vraag, niet bij het aanbod: gaat het om jou, om het MT, om een specialisme of om geld?
- Criterium 1: eigen ervaring met bouwen, schalen en loslaten weegt zwaarder dan een methode.
- Criterium 4: vraag hoe de partner verdient. Wie betaald wordt per uur, per rapport of per deal, adviseert daarnaar.
- Criterium 7: spreek het einde vooraf af. Een goede partner maakt zichzelf overbodig.
- Vraag in het eerste gesprek om een voorbeeld van een klant die de partner heeft weggestuurd.
Eerst de vraag, dan het type partner
De meeste founders zoeken een strategische partner op het moment dat ze zelf de bottleneck zijn geworden. Dan is het verleidelijk om te kiezen uit wat zich aandient: de coach die een bekende aanraadt, het bureau dat een mooi voorstel stuurt, de oud-ondernemer die wel even wil meekijken. Draai het om. Stel eerst vast waar de vraag zit.
- Zit de vraag in jou als persoon, in je leiderschap of je keuzes? Dan zoek je een business coach of mentor.
- Zit de vraag in het MT en de inrichting van het bedrijf: ritme, rollen, cultuur, cijfers? Dan zoek je iemand die met het MT werkt en erbij blijft, een co-founder as a service of een groeiprogramma.
- Is het een specialistische vraag, zoals een nieuwe markt, een IT-traject of een juridische structuur? Dan zoek je een adviesbureau of een interim-specialist met een afgebakende opdracht.
- Wil je toezicht en een klankbord op afstand? Dan zoek je een commissaris of een raad van advies.
- Zoek je kapitaal? Dan zoek je een investeerder, en dat is geen partner maar een aandeelhouder.
Vaak is het antwoord een combinatie. Maar de volgorde maakt uit: een coach lost geen gebrek aan ritme op, en een adviesbureau lost geen founder op die alles zelf doet.
Zeven criteria voor de keuze
- Heeft die het zelf gedaan? Een methode is waardevol, maar een partner die zelf een bedrijf heeft gebouwd, geschaald en losgelaten, herkent de momenten waarop de methode niet werkt. Vraag naar de eigen fouten, niet alleen naar de successen.
- Werkt die met het MT of alleen met jou? Als het probleem in het bedrijf zit, moet de partner aan tafel zitten bij je MT. Anders komt alles via jou terug, en dat was nu juist het probleem.
- Blijft die tot het werkt? Een rapport is geen resultaat. Vraag wat er gebeurt na de analyse: wie zet het neer, hoe lang blijft de partner betrokken en wat is er over als die weg is.
- Hoe verdient die aan jou? Wie per uur betaald wordt, heeft baat bij meer uren. Wie per rapport betaald wordt, bij meer rapporten. Wie een percentage van een deal krijgt, bij de deal. Een vast bedrag voor een afgesproken periode is het eerlijkst. En vraag altijd: wie verdient er aan de route die mij wordt aangeraden?
- Durft die nee te zeggen? Een partner die alles goed vindt, is een dure spiegel. Vraag om een voorbeeld van een klant die de partner heeft weggestuurd, of een advies dat de klant niet wilde horen.
- Maakt die het meetbaar? Een nulmeting aan het begin, een paar harde cijfers en een anonieme uitvraag onder het team. Zonder dat weet je na een jaar niet of het gewerkt heeft of dat het toeval was.
- Is het einde afgesproken? De beste partner maakt zichzelf overbodig. Spreek vooraf af wanneer het klaar is en hoe de werkwijze blijft werken als de partner weg is.
De vergelijking in één tabel
| Type | Werkt met | Levert | Verdient | Past bij |
|---|---|---|---|---|
| Business coach | jou | gesprekken en reflectie | per sessie | persoonlijke vragen en leiderschap |
| Adviesbureau | de opdracht | analyse en advies | per project of per uur | een afgebakende specialistische vraag |
| Interim-manager | één rol | tijdelijke bezetting | per dag | een gat in het MT |
| Commissaris of raad van advies | de directie, op afstand | toezicht en klankbord | vaste vergoeding | bedrijven met een volwassen MT |
| Co-founder as a service | jou én het MT | ritme, rollen, cultuur en cijfers, blijft tot het werkt | vast bedrag per periode | scale-ups waar de founder de bottleneck is |
De vragen voor het eerste gesprek
Neem deze mee. Welk bedrijf heb je zelf gebouwd en wat ging daar mis? Zit je bij mijn MT of alleen bij mij? Wat is er over als jij weg bent? Hoe verdien je aan mij, en aan wat niet? Welke klant heb je weggestuurd? Hoe meten we na een jaar of het werkte? Wanneer is het klaar? Als de antwoorden kort en concreet zijn, heb je waarschijnlijk de juiste persoon tegenover je. Als ze om de vragen heen draaien, weet je het ook.
Waar Go Delphi past en waar niet
Go Delphi werkt als co-founder as a service en in groeiprogramma's met founders en hun MT, voor bedrijven waar de potentie er is en de rem aan tafel zit. Niet voor wie kapitaal zoekt, niet voor een afgebakende specialistische vraag en niet voor wie alleen een persoonlijk klankbord wil; daar verwijs ik liever door. Het verschil met coaching staat op de pagina over business coaching in Amsterdam, de werkwijze op de pagina over co-founder as a service.
Veelgestelde vragen
Veelgestelde vragen over het kiezen van een strategische partner
Wat is een strategische partner voor een scale-up?
Iemand van buiten die structureel met de founder en het MT werkt aan de richting en de inrichting van het bedrijf: strategie, ritme, rollen, cultuur en cijfers. Anders dan een adviseur blijft een strategische partner betrokken bij de uitvoering; anders dan een investeerder brengt die geen kapitaal in.Wat is het verschil tussen een business coach en een co-founder as a service?
Een business coach werkt aan jou als persoon, in gesprekken. Een co-founder as a service werkt met jou aan het bedrijf: zit bij het MT, helpt ritme, rollen en cijfers neerzetten en blijft tot het loopt. De eerste verandert de founder, de tweede verandert het bedrijf.Wanneer heb je een strategische partner nodig?
Op het moment dat je merkt dat je weet wat er moet gebeuren maar het niet voor elkaar krijgt, dat het bedrijf stilvalt als jij weg bent, of dat het MT niet op één lijn zit terwijl de markt er is. Meestal in de fase waarin de founder niet meer alles zelf kan doen.Wat kost een strategische partner?
Dat hangt van het type af: een coach rekent per sessie, een adviesbureau per project, een interim per dag, een co-founder as a service meestal een vast bedrag per maand voor een afgesproken periode. Belangrijker dan het bedrag is het model: kies een vergoeding die niet beloont voor meer uren of voor een bepaalde uitkomst.Hoe herken je een slechte strategische partner?
Aan drie dingen: het antwoord staat al vast voordat de vraag is gesteld, de partner werkt alleen met jou terwijl het probleem in het MT zit, en er is geen einde afgesproken.