Wat is je bedrijf waard bij verkoop?

Hoe bepaalt een koper de waarde van je bedrijf?

Er is niet één juiste methode. Er zijn er vier die veel worden gebruikt. Samen geven ze een bandbreedte en die bandbreedte is je onderhandelingsruimte.

1. Een factor maal je operationele winst. Die winst heet EBITDA. Dat is je resultaat voor rente, belasting en afschrijvingen. Het zegt iets over wat je bedrijf in de kern verdient.
2. De contante waarde van je toekomstige kasstromen. Een euro over vijf jaar is minder waard dan een euro vandaag. Je rekent die toekomstige stromen dus terug naar nu.
3. Je aflossingscapaciteit. Banken en investeerders kijken hoeveel schuld dit bedrijf kan dragen en terugbetalen.
4. Een factor maal je omzet. Dat zie je bij accountants- en advocatenkantoren. Bij de meeste andere bedrijven vrijwel nooit.

Voor vrijwel elk bedrijf in het midden- en kleinbedrijf is de eerste methode leidend. Onthoud die dus goed.

Wat is een normale multiple in Nederland?

Op Exit Unlocked, onze dag over exits, gaf een van de sprekers de cijfers. Ik vat ze samen.

In het Nederlandse midden- en kleinbedrijf lag de gemiddelde multiple in 2024 rond de 4,8. In Duitsland, Oostenrijk en Duitstalig Zwitserland ligt dat gemiddeld zo'n 2,8 punten hoger. Voor Silicon Valley loopt het verschil op tot ongeveer vier punten.

Per sector verschilt het sterk. Horeca zit meestal tussen de 2 en de 3. Softwarebedrijven met een abonnementsmodel kwamen in 2024 en 2025 gemiddeld rond de 7,8 uit. Voor het Nederlandse midden- en kleinbedrijf is een 8 al uitzonderlijk hoog.

Nederland is geen land van hoge multiples. De markt is klein en het bereik is beperkt. Dat is geen reden om niet te bouwen. Wel om realistisch te rekenen.

Waarom is de bedrijfswaarde niet het bedrag dat jij overhoudt?

Dit is het rekenvoorbeeld dat op onze dag het meest bleef hangen. Ik geef het hier letterlijk terug.

Neem een bedrijf met 200.000 euro operationele winst. De koper rekent met een factor 5. De waarde van de onderneming komt dan op 1.000.000 euro.

Daarna volgt de stap die de meeste ondernemers verrast. Staat er 500.000 euro schuld op de balans, dan gaat die eraf. Staat er 600.000 euro overtollig geld op de rekening, dan komt die erbij. Je komt uit op 1.100.000 euro voor de aandelen.

Dat bedrag heet de aandelenwaarde. Het is wat er voor jouw aandelen wordt betaald. Het is nog steeds niet wat er op je rekening komt.

Hoe krijg je dat bedrag eigenlijk betaald?

Twee deals met precies dezelfde prijs kunnen totaal verschillend uitpakken. De prijs staat in de kop. Het construct bepaalt wat je werkelijk krijgt.

Een koopsom bestaat zelden uit één bedrag. In de praktijk zie je zes onderdelen terug.

1. Cash bij closing. Het bedrag dat op de dag van tekenen bij de notaris daadwerkelijk naar je toe gaat.
2. Uitgestelde betaling. Een deel van de prijs dat op een afgesproken latere datum volgt.
3. Een earn-out. Voorwaardelijk geld dat je alleen krijgt als het bedrijf na de verkoop bepaalde doelen haalt.
4. Een achtergestelde lening. Je leent dan een deel van de koopsom aan je eigen koper. Gaat het mis, dan sta je achter de bank in de rij.
5. Aandelen in de kopende partij. Je krijgt papier in plaats van geld, met de belofte dat het later meer waard wordt.
6. Escrow. Een geblokkeerde rekening waar een deel tijdelijk op geparkeerd staat, als zekerheid voor de koper.

Alleen het eerste onderdeel is geld. De andere vijf zijn beloftes.

De reden daarvoor is simpel. Vanaf de handtekening stuur jij niet meer. De koper bepaalt wat er daarna met de cijfers gebeurt. En wat winst precies is, lijkt in beton gegoten maar is subjectief. Over vrijwel elk onderdeel dat na de closing ligt, ontstaat discussie.

Aandelen in de kopende partij voelen als meedelen in het succes. Op papier stijgt je waarde mee. Op papier daalt die net zo hard. Ik ken verkopers bij wie de waardering binnen een jaar op nul stond, terwijl de deal op de dag van tekenen goed voelde.

Op Exit Unlocked werd het zo samengevat. Bepaal vooraf voor welk bedrag jij bereid bent om weg te lopen. Reken dat bedrag alleen in cash bij closing. Alles daarboven is bonus.

Dat betekent niet dat je alles vooruit moet eisen. Een koper die al het risico neemt, betaalt daar minder voor. Het betekent dat je precies weet welk deel van de prijs echt van jou is.

Wat maakt jouw multiple hoger of lager?

De factor is geen natuurwet. Vijf dingen bewegen die factor.

Eén. Je groei. Een bedrijf zonder momentum verkoopt met de rug tegen de muur.

Twee. Je voorspelbaarheid. Terugkerende omzet bij bestaande klanten is meer waard dan een volle salesfunnel.

Drie. Je marge. Een koper betaalt voor winst die structureel terugkomt, niet voor één goed jaar. Sturen op omzet in plaats van op marge is hier de klassieke fout.

Vier. Je misbaarheid. Een van de partijen met wie ik in 2020 sprak, opende het allereerste gesprek met één zin. Het bedrijf draait om jou, dus er moet wel een grote earn-out komen. Elke gram afhankelijkheid van de oprichter wordt aan tafel omgerekend naar uitgesteld geld en extra jaren.

Vijf. Je voorbereiding. Een koper schoont je winst eerst op. Eenmalige kosten en privéposten gaan eruit, een marktconform salaris gaat erin. Dat heet normaliseren. Bij een factor 5 telt elke euro die je hier terecht terugtelt vijf keer mee in de prijs.

Datzelfde geldt voor je kosten. Ik had daar zelf nooit over nagedacht. Toen ik in 2019 besloot te verkopen, kende ik de term winst normaliseren niet eens. We hadden bijvoorbeeld een lunch van vijftien euro per persoon per dag. Dat kostte 20.000 euro per jaar. Bij een factor 5 is dat 100.000 euro die ik ben misgelopen. Voor broodjes.

Wat kun je hier vandaag mee?

Zet vandaag drie getallen op papier.

Eén, je genormaliseerde winst over de laatste twaalf maanden. Twee, het bedrag waarvoor jij bereid bent om weg te lopen, gerekend in cash bij closing. Drie, het aantal maanden dat je bedrijf het zonder jou uithoudt.

Die drie getallen bepalen samen het grootste deel van je uitkomst. Ze bepalen ook of je kunt wachten. En wachten is de sterkste onderhandelingspositie die bestaat.

Ik heb dit hele proces zelf meegemaakt. In 2020 verkocht ik mijn eigen PR- en marketingbureau, met veertig collega's en een miljoen euro EBITDA.

Sindsdien zit ik als adviseur aan tafel bij founders die deze rekensom voor het eerst maken. Voordat we een verkoopproces in gang zetten, challenge ik ze eerst op hun motieven. Mijn wens is dat ze over tien jaar nog achter hun keuze staan.